Cómo hacer una estrategia de marketing

He aquí el reto: escribir un artículo que te muestre cómo hacer una estrategia de marketing efectiva para tu negocio… y que no te haga dormir de aburrimiento.

Por esa razón este será un artículo sobre estrategia de marketing algo diferente.

Lo que encontrarás a continuación es un artículo pensado especialmente para emprendedores (como tú) que viven el MUNDO REAL.

Ya lo has escuchado.

Nada de basura teórica para universitarios.

Tú no tienes tiempo para ello… y yo tengo menos ganas aún de perder el tiempo con teoría de salón.

Así que vamos a ir directamente al grano ¿te parece?

¿Qué es la estrategia de marketing?

Definición rápida y sucia: La estrategia de marketing es lo que convertirá tus objetivos de negocio en realidades tangibles.

Definición elegante: la estrategia de marketing son las acciones necesarias para cubrir el abismo existente entre las soluciones que ofrece tu negocio… y las soluciones por las que tu nicho de mercado está dispuesto a pagar.

Definición No-Prisoners Marketing: tu estrategia de marketing es lo que hará que tus clientes te den su dinero una y otra vez sin regatear los precios… y hacerlo con una gran sonrisa de satisfacción en sus caras.

Elige la que más te guste y vive con ella.

Todas son igual de válidas.

Pero antes de seguir me gustaría hacer un segundo disclaimer.

En esos otros (aburridos) artículos sobre la materia te dirán que marketing y ventas son dos cosas diferentes.

Tu hombre No-Prisoners defiende exactamente lo contrario.

Marketing no puede vivir sin ventas.

Ventas no puede vivir sin marketing.

Ergo… para tu hombre No-Prisoners marketing y ventas son dos caras de la misma moneda.

Por eso los considero un único “departamento”.

Y ahora hablemos sobre un aspecto del que he hablado un millón de veces… y que seguiré repitiendo hasta que todo el mundo se dé por enterado.

¿Cuál es la diferencia entre estrategias de marketing y tácticas?

La estrategia del marketing es el mapa que te conducirá hacia el éxito.

Por el contrario… las tácticas de marketing son los caminos y carreteras por los que viajarás en tu camino hacia el éxito.

La estrategia de marketing es el plan maestro.

Las tácticas son las acciones concretas que llevarás a cabo para poner en marcha el plan maestro.

Por desgracia, hoy en día la gran mayoría de emprendedores tienen un enfoque táctico en sus negocios.

O lo que es lo mismo: se centran en implementar tácticas concretas sin seguir un plan concreto.

¿El resultado?

Emprendedores frustrados que no entienden por qué sus negocios fracasan.

Recuerda:

• Estrategia de marketing: el mapa hacia el éxito
• Tácticas de marketing: los caminos y carreteras que te llevarán al destino deseado

Y ahora que ha quedado clara la diferencia entre estrategia de marketing y tácticas…

Ha llegado el momento de ver algunos consejos concretos para definir tu estrategia de marketing online y offline.

Cómo hacer una estrategia de marketing online y offline

Para definir una estrategia de marketing (online y offline) realmente efectiva, hay una serie de factores clave que debemos analizar y procesos a tener en cuenta.

Todos esos procesos y factores serán parte de tu plan de marketing.

Aquí tienes un resumen abreviado a modo de referencia:

• Análisis de la situación
• Planificación de objetivos
• Recursos disponibles
• Posicionamiento de mercado
• Tácticas de marketing
• Indicadores clave de rendimiento (y medición de resultados)

Si bien el objetivo de este artículo no es ofrecerte un tutorial/curso detallado para construir y diseñar tu estrategia de marketing… no está de más echar un vistazo más en profundidad a cada uno de estos apartados.

Análisis de la situación

El emprendedor inteligente sabe que antes de tirarse a la piscina uno debe saber antes si hay agua.

(a no ser que visitar hospitales sea tu hobby)

O lo que es lo mismo: antes de tomar ninguna decisión es absolutamente necesario tener una visión completa de la situación actual.

Y cuando digo completa, me refiero a completa.

360º

Eso quiere decir que el análisis de la situación debe ser interno y externo.

A menos que quieras construir tu estrategia sobre una base inestable de suposiciones y esperanzas.

Análisis interno

Antes de buscar problemas y soluciones en el exterior, el primer paso que debemos realizar es auditar la situación concreta de nuestro proyecto.

Si tu proyecto es nuevo, probablemente tengas muchos menos datos e información que recopilar para este análisis.

Pero si tu proyecto lleva en marcha algún tiempo, a buen seguro dispondrás de mucha información interna que te ayudará a crear tu plan estratégico de marketing.

Estos son algunos de los datos que nos pueden interesar en esta fase:

• Historia del negocio
• Acciones de marketing realizadas en el pasado (y sus resultados)
• Fortalezas y debilidades
• Recursos humanos y económicos

Análisis externo

Después de habernos mirado al espejo (y probablemente poner una mueca desagradable al ver la realidad de nuestro proyecto), es el momento de ver cómo están las cosas por ahí fuera.

¿Qué información buscamos en esta fase?

En esta fase buscamos datos relativos a:

• Contexto del sector
• Contexto económico y social
• Competencia
• Oportunidades y amenazas

Cómo hacer un análisis DAFO

Existe una herramienta indispensable para hacer un análisis de la situación que te permita encontrar ventajas competitivas en el mercado.

Te hablo de la Matriz DAFO:

• Debilidades
• Amenazas
• Fortalezas
• Oportunidades

DAFO

La matriz DAFO es una herramienta que te permitirá ver con más claridad la situación actual, trabajar en los puntos débiles de tu negocio y encontrar oportunidades sin explotar.

Básicamente se trata de un cuadrante en el que anotarás cuáles son las debilidades de tu negocio, las amenazas a las que se enfrenta, además de saber cuáles son sus fortalezas y debilidades.

Todo ello de una forma muy visual que facilita su comprensión.

A continuación te doy algunos consejos básicos para hacer tu propio análisis DAFO

Consejos para hacer un análisis DAFO

Un análisis DAFO se enfoca en encontrar las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de cualquier negocio.

Para ello dispondremos de una matriz de 4 cuadrantes como la que ves a continuación.

Vamos a analizar más en detalle cada uno de los cuadrantes y qué información anotaremos en ellos:

Debilidades

Las debilidades son todos los factores internos que limitan, o impiden, el desarrollo de todo el potencial de tu negocio.

Fortalezas

Las fortalezas constituyen los puntos fuertes de tu negocio… y se refieren a toda área de tu negocio que te pueda dar una ventaja competitiva.

Amenazas

Las amenazas son todos los factores externos que pueden poner en peligro tu posición en el mercado o impedir el crecimiento de tu negocio.

Oportunidades

Las oportunidades son todos los factores externos que podrían ayudar al crecimiento de tu negocio o convertirse en una ventaja competitiva.

Ventajas del análisis DAFO

El análisis DAFO es una herramienta sencilla y útil para evaluar tu posición en el mercado.

Además de ser una de las mejores herramientas para la toma de decisiones.

Te permitirá ver con claridad en qué áreas de tu negocio debes trabajar… y cuáles suponen una posible ventaja sobre la competencia que puedes aprovechar.

La Matriz DAFO es una herramienta viva que debemos actualizar a medida que las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades que afectan a nuestro negocio cambian.

De esta forma jamás te verás sorprendido por los cambios a tu alrededor.

Planificación de objetivos

Toda estrategia de marketing (y todo plan estratégico de marketing) debe incluir una serie de objetivos prefijados.

Estos serán los objetivos que pretendes alcanzar gracias a tu estrategia de marketing.

Para un negocio nuevo… estos objetivos no serán más que pura teoría sobre el papel.

Para un negocio en funcionamiento… estos objetivos serán mucho más concretos y específicos.

Al fin y al cabo, un negocio en funcionamiento puede estimar de forma mucho más acertada el volumen de negocio que esperar generar así como una gran cantidad de información de relevancia.

En cualquier caso, tener objetivos definidos desde el primer momento te ayudará a tomar las mejores decisiones durante el proceso de creación del plan estratégico de marketing.

De todas formas, tus objetivos deben estar en consonancia con el siguiente factor a tener en cuenta…

Recursos disponibles

Este es el momento en el que los planes estratégicos se encuentran con la cruda realidad.

Y es que al final del día, los recursos que puedas destinar a un proyecto concreto determinarán en gran medida qué puedes hacer… y qué no puedes hacer.

Por ejemplo…

Un negocio joven tendrá unos recursos limitados con los que arrancar, y eso marcará en gran parte algunas de las ideas (y tácticas) que puedas implementar finalmente.

Por otro lado…

Un negocio establecido con ingresos predecibles mes a mes tendrá una mayor flexibilidad en cuanto a las estrategias y tácticas que podrá utilizar para el crecimiento del proyecto.

Un consejo: no caigas en la trampa de pensar que tus recursos limitados son te impedirán conseguir tus objetivos

Piensa en ello como una oportunidad (ver análisis DAFO) para encontrar una ventaja competitiva en el mercado.

Posicionamiento de mercado

Tu posicionamiento en el mercado, o posicionamiento de marca, define la forma en la que tus clientes percibirán tu trabajo, tu negocio o tu marca.

Tu posicionamiento de marca comunica de forma clara e inequívoca cuál la razón principal para hacer negocios contigo.

En este artículo sobre posicionamiento de mercado te cuento en detalle todo lo que necesitas saber y qué estrategias tienes a tu disposición.

Tácticas de marketing

Ahora que tenemos claro en qué situación nos encontramos exactamente…

Hemos definido unos objetivos claros para nuestro proyecto…

Hemos hecho recuento de los recursos disponibles y definido nuestro posicionamiento de mercado…

Es el momento de elegir las tácticas de marketing más apropiadas para ejecutar el plan estratégico. Las tácticas que elijamos deben estar siempre alineadas con nuestro posicionamiento de mercado y filosofía de negocio.

Fallar en este punto puede significar la muerte prematura de cualquier proyecto.

¿Por qué?

Porque los cliente percibirán que tus tácticas no están en consonancia con la imagen que transmites… y te lo harán saber yéndose a la competencia.

Así de sencillo.

Esto supone que tendrás que renunciar a tácticas que te gustarán en el plano personal… pero que no están perfectamente alineadas con tu posicionamiento en el mercado.

Acéptalo y sigue hacia delante.

No cambies nada solo para introducir alguna táctica molona que el Iluminado de turno te ha enseñado.

No merece la pena.

Indicadores clave de rendimiento y medición de resultados

“Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre.”

Aunque a menudo parte de esta cita se ha atribuido en el pasado a Peter Drucker (consultor y profesor de negocios, tratadista y abogado de carrera, considerado el mayor filósofo del “management” del siglo XX), en realidad la cita original que comparto al inicio es de William Thomson Kelvin.

Kelvin fue un físico y matemático británico creador de la escala termométrica Kelvin.

Pero me estoy yendo por las ramas.

Este es el tema: toda estrategia de marketing y plan estratégico debe tener una serie de indicadores clave de rendimiento (KPI en inglés) que nos permita medir la efectividad de todas nuestras acciones.

De esta forma podremos saber qué está funcionando y qué no.

De esta forma podremos tomar decisiones estratégicas para mejorar los resultados de todas nuestras acciones… y evitar invertir recursos valiosos en técnicas y tácticas que no funcionan.

Así que lo primero es decidir cuáles serán esos indicadores clave de rendimiento que vamos a medir… y después establecer los criterios que nos permitirán tomar las decisiones adecuadas con los datos en la mano.

Cada proyecto es un mundo y los indicadores clave de rendimiento pueden variar de unos a otros.

Lo que es importante en tu negocio… podría no serlo para otro negocio diferente.

Ahora que hemos visto cómo diseñar una estrategia de marketing online y offline… es el momento de hablar sobre algunas de las acciones concretas que puedes utilizar.

Tipos de estrategias de marketing online y offline

Por fin ha llegado el momento de hablar sobre estrategias de marketing online y offline.

Describir todas y cada una de las opciones a tu disposición en detalle me llevaría miles de páginas… y probablemente no te resulte de gran ayuda.

A cambio lo que haré es describir de forma breve algunas de las mejores estrategias de marketing (online y offline) que tienes a tu disposición… junto a algunos de los pros y contras que cada una de estas estrategias puede tener.

Vamos al lío…

Estrategia de email marketing

El email marketing sigue siendo (muy a pesar de muchos) una de las estrategias de marketing más efectivas para vender más productos y servicios… además de conectar con tus clientes.

Y ya sabes que esa conexión es la que hará que tus clientes permanezcan mucho tiempo contigo.

Por no mencionar que es la estrategia de marketing online con un mejor retorno de la inversión (ROI).

Dependiendo de los sectores, el email marketing puede ofrecer un retorno entre 5x-20x por cada euro invertido.

¿No está mal, verdad?

A eso hay que añadir que el email marketing es una herramienta para el crecimiento de tu negocio accesible para cualquier emprendedor (sin importar tu nivel de conocimientos o experiencia)… y con una gran flexibilidad que te permitirá adaptarla con facilidad a las necesidades particulares de tu negocio.

Estrategia de redes sociales

Las redes sociales siguen siendo una de las estrategias de marketing estrella… a pesar del constante descenso en los resultados de cada campaña durante los últimos años.

(tendencia que seguirá acentuándose cada día que pasa)

Las redes sociales pueden ser un gran aliado para generar visibilidad y conectar con tus clientes… si tienes ganas de pelearte contra los constantes cambios en las plataformas y sus algoritmos.

Tu hombre No-Prisoners prefiere depender lo menos posible de los cambios caprichosos que los dueños de estas plataformas suelen hacer periódicamente .

(y nunca para beneficio de los emprendedores y marketers)

Estrategia de marketing de contenidos

Viejo es el nuevo nuevo.

El marketing de contenidos es un viejo aliado de emprendedores y marketers que vive una segunda edad de oro gracias a Internet.

El marketing de contenidos busca generar visibilidad y autoridad a través de contenidos relevantes para el público objetivo… que podremos convertir más tarde en ventas de productos y contrataciones de servicios.

Tu hombre No-Prisoners siempre ha defendido que TODO negocio debería implementar una estrategia de marketing contenidos efectiva si no quiere ocupar una parcela en el cementerio emprendedor

Así de sencillo.

Estrategia de neuromarketing

Los avances y descubrimientos producidos por la neurociencia (el estudio del funcionamiento del cerebro) durante los últimos años han revolucionado el mundo del marketing.

El neuromarketing es neurociencia aplicada al mundo de los negocios.

O lo que es lo mismo: cómo aprovecharse del funcionamiento del cerebro humano para maximizar los resultados de toda acción de marketing

Para muestra un botón: este artículo que estás leyendo contiene varias estrategias de neuromarketing para mantenerte pegado a la pantalla hasta el final del artículo.

(ya sabes que un buen mago nunca revela sus secretos… así que, por favor, no preguntes qué técnicas concretas he aplicado en este artículo)

Estrategia de street marketing

Como su propio nombre indica, el Street Marketing busca impactar a tu público objetivo a través de acciones de marketing a pie de calle.

Y cuando digo “a pie de calle” me refiero a cualquier lugar físico en el que tu público objetivo pueda encontrarse (una gran avenida, una plaza, un parque, un lugar de acceso público…)

El Street Marketing hace un uso extensivo de las performances (actuaciones en sus diversas modalidades)… el uso creativo de la publicidad integrada con el entorno… el arte callejero… y en general, cualquier forma creativa e impactante de captar la atención del público y dar a conocer su mensaje, producto o marca.

A simple vista podría parecer un territorio exclusivo de las grandes marcas.

Pero en realidad es una estrategia de marketing al alcance de cualquier pequeño emprendedor.

Todo es cuestión de pensar de forma creativa.

Estrategia de marketing directo

El marketing directo es una estrategia de marketing que consiste en la distribución directa (de forma individualizada) de nuestras ofertas, o propuestas de venta, a potenciales clientes.

Esto se consigue mediante la comunicación directa (sin otros intermediarios) con nuestros potenciales clientes a través de diversos medios: correo electrónico, mailing físico, teléfono…

También se suele conocer como marketing de respuesta directa.

Porque presentamos una propuesta directamente a nuestros clientes potenciales en busca de una respuesta positiva inmediata (una conversión o venta).

Tu hombre No-Prisoners es un devoto practicante (y estudioso) del marketing de respuesta directa.

Al fin y al cabo, una de mis especialidades es el email marketing…

Estrategia de marketing de afiliación

La estrategia de marketing de afiliación persigue multiplicar las ventas de productos a través de una fuerza de “vendedores a comisión” (los afiliados).

Estos vendedores a comisión son recomendadores de tus productos (normalmente usuarios o emprendedores especializados en la venta de productos como afiliado) que solo perciben un importe prefijado si se produce una venta a través de su código (o enlace) de afiliado.

Se trata de una gran estrategia de crecimiento… con un pero.

Y es que cada día resulta más difícil atraer a los afiliados más productivos para tu propio programa de afiliados.

Por lo demás, se trata de una de las mejores herramientas para un crecimiento sostenido.

Estrategia de videomarketing

El vídeo-marketing nos permite llegar a nuestros clientes potenciales y captar su atención de formas que otros medios, mucho más limitados, no te permiten.

Por no mencionar que su gran flexibilidad te permitirá utilizar el vídeo-marketing en las 3 fases clave para el crecimiento de cualquier proyecto:

• Atracción de clientes potenciales
• Conversión de clientes
• Retención de clientes

Los avances tecnológicos han hecho que el vídeo-marketing sea una estrategia de marketing accesible para cualquier emprendedor… eliminando casi todas las barreras de acceso existentes hasta hace unos años.

Un must en toda estrategia de marketing online.

Estrategia de posicionamiento en buscadores (SEO)

El posicionamiento en buscadores es una estrategia de marketing online cuyo objetivo es aparecer en las primeras posiciones de los motores de búsqueda, cuando los usuarios introducen un término en el buscador relacionado con tu negocio, producto o servicio.

Por ejemplo…

Si alguien busca en Google “contratar consultor estratégico de marketing”… una buena estrategia de posicionamiento en buscadores (SEO) hará que mi página web aparezca entre los primeros resultados de la búsqueda.

De esta forma puedes generar tráfico cualificado hacia tu página web que después convertirás en suscriptores y compradores.

Tu hombre No-Prisoners odia el SEO… pero ama todos y cada uno de los beneficios que produce para su negocio.

Una relación de amor/odio en toda regla.

Estrategia de marketing de participación

Tus clientes quieren sentirse parte de tu negocio, marca u organización.

Están cansado de la comunicación unidireccional.

Están hartos de escucharnos soltar nuestro rollo.

Cada día demandan más ser parte activa (o al menos sentirlo), ser escuchados y tener la oportunidad de interaccionar de forma directa con tu negocio, con tu proyecto, con tu marca.

El marketing de participación incluye tanto la participación directa de los clientes en los procesos y toma de decisiones… como la oportunidad de estar en contacto directo con la marca a través de diferentes formatos (charlas, debates, entrevistas con participación del público…)

Si bien no es una estrategia con gran un retorno de la inversión (ROI), se trata de una buena opción para conseguir otro tipo de objetivos que también pueden ser claves para el crecimiento de tu negocio.

Estrategia de telemarketing

El telemarketing es una forma de marketing de respuesta directa que consiste en la comunicación personal con nuestros clientes a través del teléfono (o videoconferencia) con el objetivo de producir una conversión o avanzar en el proceso de ventas (en caso de que sea un proceso en varios pasos).

Y sí…

El telemarketing sigue siendo una estrategia de marketing efectiva que puede multiplicar los resultados de nuestra estrategia de marketing.

Siempre y cuando nuestras comunicaciones sean bien recibidas por nuestros clientes potenciales.

O lo que es lo mismo…

Asegúrate de que todas tus acciones de telemarketing sean solicitadas previamente y tener consentimiento expreso por parte del interesado.

Te ahorrarás muchos quebraderos de cabeza.

Estrategia de inbound marketing

El inbound marketing es una metodología que busca atraer clientes a través de estrategias de marketing no-intrusivas… acompañándolos a través de las diferentes fases del proceso de compra mediante una estrategia de marketing de contenidos.

Estos contenidos estarán diseños de forma estratégica para ayudar al cliente potencial a resolver todas sus dudas y guiarle durante todo el proceso hasta que finalmente toman una decisión de compra.

Se trata de una estrategia muy efectiva que dará resultados a medio y largo plazo.

Despedida y cierre

Como has visto, definir una estrategia de marketing exitosa es un proceso complejo y que requiere una buena dosis de investigación.

Investigación interna (tu propio negocio) e investigación interna (el mercado, la economía, etc).

Sin esta fase de investigación cualquier plan estratégico de marketing está condenado al fracaso.

Pero si hacemos bien esta fase… si ponemos el empeño necesario para encontrar y anotar esa información tan crucial… entonces los resultados que obtendrás con tu estrategia de marketing superarán con creces tus mejores expectativas.

Palabra de tu hombre No-Prisoners.