Tu lo sueñas… y yo lo hago realidad

Aquí van algunos datos (demoledores) sobre el universo Harry Potter:

• Desde su estreno la saga de libros ha vendido más de 500 millones de copias en todo el mundo (y sumando)…
• Sus películas acumulan más de 7.7 billones de dólares en ingresos por taquilla…
• La fortuna personal de su autora, J.K. Rowling, se estima en 1 billón de dólares (y subiendo)…

Y aún así, hasta 12 editores rechazaron el manuscrito inicial de la autora británica J.K. Rowling.

¡12 editores!

Entre ellos editoriales tan importantes como Penguin y Harper-Collins.

¿Puedes creerlo?

La única razón por la que hoy en día la saga Harry Potter es una máquina imparable de hacer dinero, es que un editor con buen ojo supo ver el verdadero potencial en aquel primer texto.

Y esto no solo ocurre en el sector editorial.

En el mundo musical existe la figura del productor.

En el cine tienes a los asesores y analistas de guiones (entre otros).

Y en el mundo del emprendimiento y el marketing esa persona es el consultor estratégico de marketing.

Si estás preparado para dar el siguiente paso y conseguir los resultados que mereces por todo el trabajo que haces… entonces solo tienes que enviar un mensaje a tu hombre No-Prisoners.

Si todavía no estás preparado… entonces te recomiendo que sigas leyendo.

Consultor estratégico de marketing: todo lo que necesitas saber

Hoy toca derribar algunos mitos (al estilo No-Prisoners) sobre la figura del consultor estratégico de marketing.

¿Quién es? ¿qué puede hacer por tu negocio? ¿que deberías tener en cuenta antes de contratar a uno?

Estas son (solo) algunas de las preguntas que responderé en este artículo.

Vamos al lío…

¿Qué es un consultor estratégico de marketing?

Definición sucia: es un solucionador de marrones (problemas) para emprendedores y empresarios

Definición completa: el consultor estratégico de marketing es el profesional encargado de analizar y descubrir todos los problemas, necesidades o posibles agujeros en tu negocio… y encontrar la solución estratégica para resolverlos con efectividad.

Algo así como el Sr. Lobo en Pulp Fiction.

O Sherlock Holmes si prefieres una referencia má universal.

En cualquier caso…

La tarea principal del consultor estratégico es identificar los problemas y necesidades particulares de tu negocio… y ofrecer las soluciones más adecuadas al alcance de sus clientes.

(y si… eso significa que el consultor estratégico tendrá que adaptarse a los recursos que sus clientes pongan a su disposición)

Pero antes de pasar a la siguiente sección, me parece importante señalar lo que un consultor estratégico de marketing NO es.

Un consultor estratégico no es un ejecutor.

Esto es… no tiene porque ser la persona que ejecute el plan de actuación previsto.

En muchas ocasiones también participará en determinadas tareas ejecutivas… pero no puedes esperar que el arquitecto baje todos los días a la obra a poner ladrillos.

Funciones del consultor estratégico de marketing

Y ahora es cuando te explico qué demonios hace en realidad un consultor estratégico de marketing.

Pero lo haré al estilo No-Prisoners (como no podía ser de otra forma).

Usar el cerebro… y usarlo bien

La función número uno, y sin duda la más importante, para cualquier consultor estratégico de marketing (online y offline) es usar su maldito cerebro.

Si, si, si…

Ya sé que esto parece evidente.

Pero por esa misma razón muchos consultores de marketing estratégico olvidan este “pequeño” detalle.

A un consultor estratégico le pagas por usar su cerebro.

Puntualizo…

A un consultor estratégico le pagas por usar BIEN su cerebro.

El consultor debe ser capaz de encontrar soluciones rápidas, de procesar grandes cantidades de información, de separar el grano de la paja y discernir lo que de verdad importa… de lo superfluo e innecesario.

A eso me refiero con utilizar bien su cerebro.

Un buen consultor estratégico de marketing debe ser capaz de mantener la mente fría. Debe evitar caer en la trampa de reaccionar a todo lo que sucede a su alrededor… y saber cuándo es el momento de poner pausa y reflexionar sobre la situación.

En definitiva, debe mantener el control en todo momento.

Aportar claridad

Cuando un cliente contrata los servicios de un consultor estratégico de marketing, lo hace por una simple razón:

No puede ver la luz al final del túnel

(el túnel podría variar en tamaño y aspecto en tu caso particular)

Por lo tanto, una de las principales funciones del consultor de marketing estratégico es aportar claridad… donde otros solo ven la más absoluta oscuridad.

O traducido al castellano:

Un buen consultor estratégico debe ayudar a sus clientes a ver con claridad su situación actual… y cómo podría revertir esa situación gracias a las soluciones propuestas.

Ofrecer soluciones estratégicas

Este es el tema… muchos consultores estratégicos a menudo abusan de las soluciones tácticas para sus clientes.

Y ya sabes lo que tu hombre No-Prisoners piensa sobre ello…

Primero los principios, después la estrategia y finalmente la táctica.

Pero, bien sea por ignorancia, bien sea por pura vagancia, a menudo muchos profesionales recurren al uso de tácticas cutres con fecha de caducidad.

Eso no lleva a ningún lado.

(desde luego no lleva a ningún lado al que yo quiera ir)

Es solo un parche temporal que pronto se convertirá en un gran problema.

Por eso un buen consultor estratégico de marketing nunca debe olvidar ser “estratégico” y no caer en la trampa de lo “táctico”.

¿Qué conocimientos y competencias debe tener consultor estratégico de marketing?

Respuesta corta: todos los conocimientos y habilidades posibles… y alguna más.

Respuesta detallada: el perfil de consultor estratégico de marketing requiere tener una amplia variedad de conocimientos, competencias y habilidades sobre marketing y estrategia que poner al servicio de sus clientes.

Dicho esto…

Visión estratégica

Evidente ¿no?

Un buen consultor estratégico debe tener facilidad para diseñar nuevas estrategias adaptándose a las circunstancias particulares de cada cliente.

Visión de conjunto

La miopía marketera es una enfermedad muy peligrosa… especialmente si el miope es tu consultor estratégico.

Un buen profesional debe tener visión de conjunto y no perder jamás de vista el objetivo final del “Gran Plan”.

Amplitud de conocimientos

Si bien no es necesario que el consultor estratégico lo sepa todo sobre todo… si que es necesario disponer de una gran amplitud de conocimientos.

Porque esto determinará su capacidad para evaluar las situaciones y ofrecer la mejor solución posible a sus clientes.

Diseño de modelos de negocio

En línea con lo que acabamos de ver, el consultor estratégico debe tener un conocimiento amplio sobre los diferentes modelos de negocio que puede implementar para sus clientes.

Una vez más, esa amplitud de conocimientos le permitirá aplicar soluciones efectivas que ya se están utilizando en otros sectores.

Conocimiento sobre procesos de venta

Si el consultor estratégico de marketing no comprende el funcionamiento de los procesos de venta ¿cómo demonios te va a ayudar a ti?

Por esta razón el consultor estratégico debe ser un buen conocedor de los procesos, dinámicas y desencadenantes del proceso de venta.

Esto le permitirá aplicar la ingeniería inversa para encontrar las mejores soluciones para sus clientes.

Psicología del cliente

Tu hombre No-Prisoners fue vendedor a puerta fría en sus tiempos.

Pateó muchas calles y llamó a muchas puertas.

Ese trabajo me ayudó a entender mejor la psicología de mis clientes y cómo pulsar los resortes psicológicos de mis clientes para multiplicar mis ventas.

Tu consultor estratégico debería tener un profundo conocimiento de la psicología de las personas a las que intenta ofrecer sus soluciones.

Infomarketing

El infomarketing es una disciplina esencial para cualquier consultor estratégico.

Explicado de una forma sencilla y rápida: Infomarketing es el uso de la información como herramienta de marketing.

Hay 3 pilares fundamentales del infomarketing que cualquier consultor debe dominar si quiere conseguir los mejores resultados para sus clientes:

• El posicionamiento de mercado (también conocido como marca personal)
• La escritura persuasiva (o copywriting)
• El marketing de contenidos

Si tu consultor estratégico no domina esta disciplina… probablemente no sea la persona adecuada para ayudarte.

Experiencia en la venta directa

La triste realidad es que la mayoría de consultores de marketing estratégico (y muchos expertos en ventas) jamás han vendido productos o servicios cara-a-cara (en persona).

Carecen de esa experiencia fundamental en el contacto directo con los clientes.

Su experiencia en ventas se reduce al mundillo online.

Y créeme… eso hace mucha diferencia.

Los profesionales que han vendido sus productos y servicios mediante el contacto directo con sus clientes tienen una ventaja definitiva sobre el resto.

Ya sea vendiendo a puerta fría (algo que tu hombre No-Prisoners hizo durante un buen tiempo) o a través del teléfono…

Ya sea vendiendo a través de demostraciones presenciales (otra cosa que tu hombre No-Prisoners hizo en su momento) o desde el escenario…

El consultor estratégico con experiencia en la venta directa tiene una mejor comprensión sobre la psicología de ventas y las motivaciones reales de nuestros clientes para confiar en nuestras soluciones.

¿Cómo puede ayudar un consultor estratégico de marketing a tu negocio?

Ahora que ya sabemos las 3 funciones principales de un buen consultor estratégico de marketing, es momento de ver cómo se aplican a la realidad de tu negocio.

O dicho de otra forma: cómo puede ayudar a tu negocio una consultoría estratégica de marketing

He aquí un buen puñado de formas en las que puede ayudarte:

• Atraer exactamente a tu cliente ideal… para maximizar el Retorno de la Inversión en todas tus acciones de marketing
• Cómo vender más productos y servicios… online y offline
• Cómo cobrar más por tus productos y servicios… sin necesidad de invertir más dinero en su creación o diseño
• Encontrar tu valor diferencial en el mercado… y explotar ese valor diferencial para convertirlo en una ventaja competitiva
• Hacer que tus clientes se queden más tiempo contigo… evitando que se marchen a la competencia
• Posicionarte como el experto de referencia en tu sector… para atraer nuevas oportunidades de negocio de forma magnética
• Diseñar un modelo de negocio adaptado a tus necesidades… o re-diseñar tu modelo de negocio actual para adaptarse a tus necesidades particulares
• Re-inventar tu estrategia actual… y de esta forma maximizar los resultados de todas tus acciones de marketing
• Cómo crear una comunidad sólida a tu alrededor… que soporte el crecimiento de tu negocio a largo plazo

Consultoría estratégica de marketing: Principales pasos

En la consultoría estratégica de marketing sucede igual que en otros sectores:

Cada maestrillo tiene su librillo

O lo que es lo mismo: cada uno tiene su propia forma de trabajar

En cualquier caso, cualquier proceso de consultoría estratégica de marketing sigue estos 3 pasos:

1. Diagnóstico
2. Prescripción
3. Ejecución

Vamos a verlos un poco más en detalle:

Diagnóstico

El primer paso de una consultoría estratégica de marketing es diagnosticar el problema.

Es decir: analizar la situación y determinar cuál (o cuáles) son los problemas reales que debemos solucionar.

Y esto es muy importante.

Con frecuencia el problema que el cliente CREE tener en su negocio, es diferente al VERDADERO problema en ese negocio.

Tu hombre No-Prisoners ha pasado por ello muchas veces.

Esta fase de diagnóstico suele generar bastante sorpresa en los clientes.

Porque, al fin y al cabo, creían tener un problema y se encontraron con que en realidad tenían uno muy diferente al que habían imaginado.

Veamos ahora cuál es el segundo paso durante una consultoría estratégica de marketing.

Prescripción

Una vez diagnosticado el problema a resolver, la siguiente fase en la consultoría estratégica se centra en encontrar la mejor solución para ese problema.

Es lo que denomino prescripción.

Nada de sugerencias, ni propuestas.

Prescripciones.

El cliente no quiere un montón de sugerencias y propuestas.

Lo que el cliente quiere es LA solución a sus problemas. Lo que el cliente quiere es la certeza absoluta de que el plan de actuación recomendado es LA respuesta a todos sus problemas.

Y eso se consigue prescribiendo soluciones.

No presentando propuestas y sugerencias.

Lo cual nos lleva al tercer y último paso de la consultoría estratégica de marketing.

Ejecución

El último paso de la consultoría estratégica de marketing es bastante simple.

Hemos diagnosticado el problema y prescrito una solución.

Ahora todo se reduce a ejecutar el plan maestro y medir los resultados.

Con los datos en la mano se podrán evaluar los resultados e implementar los cambios necesarios para obtener los resultados deseados.

Tan simple como eso.

Probablemente te estarás preguntando ¿necesita mi negocio los servicios de consultoría estratégica?.

La respuesta en la siguiente sección.

Consultoría estratégica de marketing ¿mi negocio la necesita?

Si, tu empresa o pequeño negocio los servicios de una consultoría estratégica de marketing.

Y te mostraré el por qué en un segundo.

Con toda seguridad habrás escuchado esta afirmación alguna vez:

Es difícil ver el cuadro con perspectiva… cuando uno está dentro del cuadro

Pues bien, el cuadro es tu negocio.

Como tú estás dentro de tu negocio, tienes una mirada más condicionada por tu propia experiencia, una mirada que te impide ver las cosas con perspectiva.

Y aquí es donde la figura del consultor estratégico de marketing te ayudará.

Podrá observar la situación desde una perspectiva diferente (no-condicionada) permitiéndole encontrar las soluciones necesarias

Cómo elegir un consultor estratégico de marketing

En este artículo te he dado un montón de buenas pistas que te ayudarán a elegir el consultor estratégico de marketing que mejor se adapte a ti y a tu negocio.

Por ejemplo:

Busca a un consultor estratégico que cumpla con los 3 requisitos básicos para hacer su trabajo:

• Que utilice el cerebro
• Que sepa aportar claridad a la situación
• Que trabaje siempre a partir de principios

Si el consultor que has elegido no cumple estos 3 requisitos mínimos, será mejor que busques en otro lado cuanto antes.

También sabemos que tu consultor estratégico ideal debe:

• Tener visión estratégica y de conjunto
• Disponer de amplitud de conocimientos
• Dominar los procesos de venta y modelos de negocio
• Ser un conocedor de la psicología del cliente/comprador
• Dominar el informarketing (posicionamiento de mercado, copywriting y marketing de contenidos)
• Tener experiencia en la venta presencial uno-a-uno

De nuevo, si el profesional sobre el que has puesto tus ojitos no cumple estos requisitos, será mejor que busques en otro lado antes de que te hagan un agujero en el bolsillo.

Puedes utilizar estos puntos a modo de checklist para evaluar a los posibles candidatos.

Así te resultará sencillo separar el grano de la paja.

Contratar Consultor Estratégico de Marketing

Algo que debes saber antes de continuar…

Tu hombre No-Prisoners solo trabaja con personas dispuestas a tomar acción.

Si no estás dispuesto a hacer cambios en tu estrategia…

Si prefieres poner excusas mientras esperas a que las cosas cambien por si solas…

… entonces será mejor que busques a otra persona.

(hablo muy en serio)

Pero si de verdad estás dispuesto a trabajar para conseguir tus objetivos, entonces tu hombre No-Prisoners hará todo lo humanamente posible (y puede que algunas cosas inhumanas también) para ayudarte a tener éxito.

Ni más, ni menos.

Y ahora es tu turno para contarme algo sobre ti, sobre tu proyecto y cómo esperas que el hombre No-Prisoners te ayude a conseguir los resultados que mereces por todo el trabajo que haces.