Si quieres aumentar las ventas (online y offline)… sin necesidad de bajar los precios ni implementar complejos planes de acción… entonces este artículo te mostrará por qué tus estrategias para incrementar las ventas no están funcionando y qué hacer para solucionarlo.
Esta es la realidad.
Hay 9 factores que se interponen en tu objetivo de extraer todo el dinero posible del bolsillo de tus clientes.
Estos factores son la causa de la frustración de muchos emprendedores y la razón de que muchos proyectos fracasen durante el primer año de vida.
En cualquier caso…
Si también te preguntas a ti mismo «¿qué puedo hacer para aumentar las ventas en mi negocio sin tener que recurrir a trucos sucios o de dudosa fiablidad?«, entonces es necesario que conozcas estos 9 factores que afectan de forma decisiva a a tu cuenta de resultados.
Vamos al lío.
¿Quieres aumentar las ventas? Conoce a tu cliente ideal
Uno pensaría que conocer a tu cliente ideal, conocer a la persona que comprará tus soluciones, debería ser el primer paso lógico en cualquier proyecto.
Y aún así…
La gran mayoría de emprendedores que ves a tu alrededor serían incapaces de describir a su cliente ideal.
Es absurdo.
Conocer a tu cliente ideal es la clave para el éxito de tu proyecto.
(de hecho… es la «estrategia» de marketing para aumentar las ventas más importante en tu negocio)
Porque todas tus acciones de marketing deberían estar enfocadas a atraer a tu cliente ideal.
O dicho de otra forma:
Debes aplicar la mentalidad del pescador.
Un buen pescador conoce bien a su objetivo. Sabe en qué tipo de aguas se le puede encontrar y cuál es el cebo más adecuado para conseguir que pique en el anzuelo.
Esa es la diferencia entre conseguir un cubo lleno de peces… o pescar un triste y raquítico pez en toda la jornada.
Tener un buen perfil de tu cliente ideal (no confundir con el buyer persona) multiplicará la efectividad de todas tus acciones de marketing.
Así de sencillo.
Pero todavía hay más…
Conocer a tu cliente ideal resulta esencial para conseguir lo que se denomina como “message to market match”.
O lo que es lo mismo: el mensaje adecuado para el mercado adecuado
De ahí la importancia de conocer a tu cliente ideal.
Esto te permitirá saber cuál es el mensaje adecuado para seducir a tus clientes potenciales.
Evitarás para siempre la temida sensación de no saber por qué demonios nadie está comprando tus productos o contratando tus servicios.
Cómo incrementar las ventas… gracias a la Propuesta Única de Valor
La propuesta única de valor es una de tus mejores armas para aumentar tus ventas y atraer a tu cliente ideal.
Dicho de una forma sencilla:
La propuesta única de valor es la respuesta a la pregunta que todos tus clientes se hacen: ¿por qué debería comprar tus productos y servicios?
Tu PUV comunica de forma clara y directa el beneficio de trabajar contigo, o de un determinado producto o servicio. Te ayudará a diferenciarte de la competencia y aumentar tus conversiones.
Pero mejor te lo muestro con un sencillo ejemplo.
Esta es la propuesta de valor de mi curso EmailAccelerated:
Ayuda a emprendedores a doblar sus ventas y seducir a sus suscriptores… sin parecer un vendedor de coches usados ni sentirse como un spammer
Como puedes observar, esta PUV comunica de forma clara el beneficio que ofrece, además de rebatir dos objeciones habituales que mis clientes potenciales suelen tener.
Por esto afirmo que una buena propuesta única de valor ayuda a cerrar más ventas y diferenciarte de la competencia.
Propuesta de Valor (total makeover)
Si necesitas revisar (o crear de cero) una Propuesta de Valor atractiva para tu negocio… solo tienes que contarle tu caso al hombre No-Prisoners y él se encargará de diseñar una PUV irresistible para tu proyecto (garantizado).
La clave para aumentar las ventas: Principios VS Tácticas
Centrarse en tácticas es una de las principales razones que te impiden aumentar tus ventas (online y offline).
Verás…
La gran mayoría de emprendedores se centra en las tácticas… en vez de centrarse en lo realmente importante: los principios
Un principio es una ley, una verdad fundamental, que, una vez aplicada de la forma correcta produce resultados predecibles una y otra vez
(como por ejemplo: más ventas y conversiones).
Los principios nunca cambian a pesar del paso del tiempo y cualquier otro factor externo.
Por otro lado…
Una táctica es el método que utilizas para hacer funcionar un determinado principio o estrategia. O dicho de otra forma… las tácticas son las acciones concretas que llevas a cabo para tener éxito en la aplicación de los principios correctos.
Si quieres incrementar las ventas (por internet o en un negocio físico) debes comenzar primero por los principios.
Después debes diseñar las estrategias más adecuadas alrededor de estos principios.
Y, finalmente, aplicar las tácticas necesarias para poner esos principios en práctica.
Sin embargo, la mayoría de emprendedores prefieren centrarse en las tácticas.
Es más cómodo y sencillo (hey, no hace falta pensar).
Pero también es terriblemente inefectivo.
Porque las tácticas tienen fecha de caducidad.
Lo que hoy funciona… mañana podría haber quedado obsoleto.
¿Quieres aumentar las ventas?
Entonces recuerda que la secuencia correcta para conseguir más ventas es:
1. Principios
2. Estrategias
3. Tácticas
Personalidad para aumentar las ventas de tus productos y servicios
Inyectar personalidad en todas tus acciones de marketing es la clave para conseguir más ventas y aumentar el valor medio de cada transacción.
Seamos sinceros…
La mayoría del marketing que ves a tu alrededor (e incluso tu propio marketing) es aburrido y carece de personalidad.
Es tan… corporativo.
Es tan… ¡y yo también!
Tus clientes están cansados de ver siempre la misma historia… de escuchar a emprendedores clónicos que no se distinguen unos de otros.
Es una pena.
Si quieres destacar sobre la competencia… si quieres conseguir más ventas y atraer a tu cliente ideal… entonces inyectar personalidad en todas tus acciones de marketing no es una opción: es una obligación
Es la diferencia entre tener clientes que van y vienen constantemente… a tener clientes que se quedarán a tu lado durante mucho tiempo.
Y ya sabes…
Cuanto más tiempo permanecen a nuestro lado, más dinero invertirán en nuestras soluciones.
La fórmula más sencilla para aumentar las ventas: Conecta con tu comunidad
Demasiado contenido… y poco amigo
El marketing de contenidos ha hecho un daño increíble a muchos emprendedores y marketers.
Aunque quizá sería más correcto decir que… la mal-interpretación que los emprendedores hacen del marketing de contenidos ha sido el causante de este (terrible) daño.
¿A qué me refiero?
A la obsesión por generar más y más contenido… en la mayoría de ocasiones sin un sentido estratégico.
El contenido es un medio para un fin.
Y no al revés.
No se trata de cantidad.
Se trata de efectividad.
Y aquí viene el segundo problema.
A menudo los emprendedores confunden el hecho de regalar contenido (o aportar valor, como les gusta decir) con el hecho de conectar con su comunidad.
El contenido no crea relaciones.
Es solo una excusa para atraer a tu cliente ideal.
Por esta razón muchos se echan las manos a la cabeza cuando descubren que después de escribir tantos artículos… después de largas horas grabando vídeo-tutoriales… después de resolver todas sus dudas sin recibir ni un euro a cambio… su relación real (la conexión) con la comunidad es inexistente.
Solo era un espejismo.
Y sus ventas lo reflejan.
Trabaja en la relación real con tu comunidad y los resultados llegarán.
Cómo aumentar las ventas en internet… gracias al tráfico cualificado
Odio el SEO… pero me encantan sus beneficios.
(nota personal que no venía a cuento pero que me apetecía incluir)
Tener una fuente estable de tráfico hacia tu web es parte fundamental de la ecuación para el éxito de cualquier proyecto online
Peeeeero…
(siempre tiene que haber un pero)
La triste realidad es que el tráfico que proviene del buscador suele ser muy poco cualificado. Y por si fuera poco, muchos crean contenido sin sentido estratégico que solo multiplica el problema por dos.
Es el motivo por el que páginas web con mucho tráfico tienen un ratio de conversión realmente pobre.
Y después se preguntan qué demonios está pasando.
Se rascan la cabeza mientras observan con incredulidad su baja tasa de conversión en comparación con el número de visitas diarias.
Ahora tú ya sabes la respuesta a ese dilema.
Tu tasa de conversión depende en gran medida de la calidad del tráfico que generas.
Posicionar tu web por un millón de palabras clave puede molar mucho.
Pero yo prefiero estar posicionado por la mitad de palabras… y hacer el doble de dinero.
Así de sencillo.
Lo cual me lleva al siguiente punto porque ambos están unidos estrechamente…
Cómo incrementar las ventas… gracias al email marketing
Seguro que habrás escuchado alguna vez la expresión:
Hay un elefante en la habitación
Citando a Wikipedia (la fuente más fiable de información, como todos sabemos):
En inglés, elephant in the room («elefante en la habitación») es una expresión metafórica que hace referencia a una verdad evidente que es ignorada o pasa inadvertida. También se aplica a un problema o riesgo obvio que nadie quiere discutir
Se basa en la idea de que sería imposible pasar por alto la presencia de un elefante en una habitación; entonces, las personas en la habitación que fingen que el elefante no está ahí han elegido evitar lidiar con el enorme problema que implica.
Y ahora que ha quedado claro…
El elefante en la habitación es el email marketing.
Como lo oyes.
Es simplemente que muchos emprendedores han decidido ignorarlo, hacer como si el elefante no estuviese allí.
Pero está.
Y no se puede ignorar.
La triste realidad es que las estrategias de email marketing (una de mis especialidades) que veo cada día son… bueno, cualquier cosa menos una estrategia.
Son poco menos que ofertas enviadas por email.
Y eso, amigo mío, no tiene nada que ver con el email marketing.
Te sorprenderá saber que un número muy alto de emprendedores renuncian (e incluso reniegan) por completo del uso de esta herramienta.
A pesar de que año tras año demuestra ser el canal de venta más efectivo.
Con mejor retorno de la inversión (ROI).
Y con más aceptación por parte del “gran público”.
De hecho…
Está demostrado que una buena estrategia de email marketing puede incrementar la efectividad del resto de tus canales hasta un 20%.
¿Quieres aumentar las ventas de tus productos y servicios?
Empieza implementando una buena estrategia de email marketing.
Así de simple.
La peor idea para incrementar las ventas: descuentos
¿Sabes cuál es la estrategia número 1 a la que todo emprendedor recurre en algún momento?
Exacto.
Los descuentos.
Cada vez que un emprendedor se encuentra perdido… cada vez que las ventas disminuyen… cada vez que llega una época señalada del año… estos emprendedores se lanzan a un frenesí de descuentos y ofertas.
Ahora…
Hay un pequeño problema con esto.
Tanta oferta y descuento repercuten de forma negativa en el valor percibido de tu trabajo, tus productos y tus servicios.
Porque… si siempre estás haciendo descuentos, eso significa que no tienes confianza en el valor real de tus soluciones.
Y tus clientes lo notarán.
¿El resultado final?
Si tus clientes no perciben el valor real de tus soluciones, tarde o temprano se irán a otra parte para no volver nunca.
Palabra del hombre No-Prisoners.
Ser rey de los descuentos y las ofertas solo te convertirá en el ídolo de los caza-ofertas y los compara-precios.
(e imagino que no has trabajado tanto para terminar así)
La (única) fórmula garantizada para aumentar las ventas online y offline
Uno de los factores más importantes para cerrar una venta es la confianza.
Otro factor clave para cerrar más ventas es reducir el riesgo percibido por el cliente a la hora de invertir en nuestras soluciones.
Porque cuanto menor sea el riesgo para el cliente, mayor será la tasa de conversiones.
Por no mencionar que reducirá las devoluciones de productos a la mínima expresión.
Contar con una buena garantía es una prioridad para cualquier emprendedor.
Te ayudará a marcar la diferencia en tu negocio.
E incluso puede convertirse en una ventaja competitiva que te proporcionará un valor diferencial en el mercado.
¿Cómo puedes saber si tu garantía es una ventaja competitiva?
Muy sencillo.
Si la respuesta a estas 3 preguntas es afirmativa, entonces sabrás que tienes algo bueno entre manos.
- Mi garantía… ¿ayuda a que el cliente confíe en mi?
- Mi garantía… ¿ayuda a reducir el riesgo para el cliente?
- Mi garantía… ¿ofrece una ventaja a mi cliente que nadie (o casi nadie) está ofreciendo ahora mismo?
Considera estas preguntas como la prueba del algodón para tu garantía.
Si consigues un 3 de 3 en la prueba, sabrás que tu garantía es realmente una ventaja competitiva en el mercado.
Despedida y cierre
A menudo caemos en la trampa de imaginar los motivos más absurdos (y rocambolescos) por los que nuestros clientes potenciales no compran o contratan las soluciones que ofrecemos.
Pero como puedes comprobar, las cosas no son tan complicadas como puedan parecer en un principio.
Conocer estos 9 factores te ayudará a multiplicar los resultados que obtienes en tu negocio… de forma fácil y simple.
Solo tienes que comenzar a trabajar en cada uno de ellos y todo irá bien.
Palabra de tu hombre No-Prisoners.
Muy buenas recomendaciones. Me abriste los ojos con algunas cosas.
Muchas gracias por tu comentario, Nicolás.
A veces solo necesitamos ver las cosas con una nueva perspectiva para que un mundo de posibilidades se abra ante nosotros.
Como ves tenemos muchas herramientas a nuestra disposición. Todo es cuestión de pasar a la acción.
Un abrazo!